Identifica problemas... el diagnóstico del diseño como herramienta estratégica.

Hay mucha diferencia entre definiciones, no es lo mismo "Resolver problemas de diseño", que "Resolver problemas por medio del diseño". En el primer caso desgraciadamente caen la mayoría de nuestros colegas, acudimos a entregarle a nuestro cliente "un diseño", que normalmente está substituyendo a algo hecho por alguien más con anterioridad bajo cualquier excusa subjetiva... ya está obsoleto, ya está rebasado, ya no me gusta, etc. Esto es una actividad "táctica", solamente estamos resolviendo el problema del momento el cual en muchas ocasiones no tiene nada que ver con la necesidad real de la organización. Perdonando la analogía, es como querer reparar una fuga en el radiador del automóvil tapándola con un poco de pasta epóxica... funcionará durante un tiempo pero tarde o temprano volverá el problema. En el segundo caso requerimos de un proceso más profundo, entender las necesidades reales del cliente, comprender sus procesos económicos, las relaciones con sus consumidores, con su contexto, con su competencia y con todo ello, realizar un diagnóstico situacional que nos permita identificar el problema real (aquello que no le permite a nuestro cliente estár donde desea con su compañía) y con ello, presentar una propuesta de solución en donde el diseño forme parte de un proceso total que corriga esa situación pensando a futuro. Esto es pensar "estratégicamente", no se trata de resolver el problema de fin de mes, o de un evento en particular, o de una exposición, sino en la de visualizar una solución integral que disminuya la incertidumbre en el futuro. Cual es el impacto en nuestro oficio en ambas situaciones? Sencillo: + En el primer caso, podemos encontrar una gran cantidad de personas que sean capaces de ofrecer soluciones tácticas, por lo que el beneficio percibido por el cliente es pequeño y por lo tanto no estará dispuesto a compensar ampliamente a quien le presenta ese tipo de solución. + Por otro lado, si somos capaces de entregar una solución estratégica, el cliente verá la capacidad real del profesional, y la compensación otorgada a este último será mucho mayor. Desarrollar la capacidad analítica del diseñador para entender y diagnosticar correctamente una situación con un cliente, le permite al primero generar soluciones reales, de alto impacto, integradas y por lo tanto más proclives a ser consideradas por su cliente como una inversión y no como un gasto. Bits de ventas #2

Piensa en ti como un producto

De la misma forma en que cada uno de nosotros adquirimos algo para satisfacer necesidades o deseos, los clientes nos buscan para hacer algo que; a) No saben hacer, b) No quieren hacer, c) No tienen tiempo de hacer o d) No pueden hacer.

Por lo que necesitas preguntarte:

A) Si lo que yo digo que es mi fuerte en el campo de diseño lo saben hacer muchos, entonces es una característica de la profesión, y por lo tanto lo que el cliente está dispuesto a pagar es poco, ya que si no se lo hago yo, fácilmente encontrará quien lo haga.

B) Por otro lado, si lo que yo digo que se hacer bien, lo saben hacer pocos o nadie en mi contexto, entonces el cliente no tendrá muchas opciones para discutir el precio, por lo que podré casi sin problemas cobrarle lo que yo quiera.

C) Si además de todo lo anterior, al cliente le queda claro que beneficio directo obtendrá de mi acción en su problema, entonces la cuestión de los honorarios queda en segundo plano, ya que todos estamos dispuestos a pagar lo que sea si ese monto es inferior al beneficio que voy a recibir por ello.

Bits de ventas #1

Publicación del Coloquio de Investigación de Diseño de la UAA.

No había podido subir la liga correspondiente a la publicación de las ponencias presentadas en el Coloquio. Aquí está:

Dialogos del Diseño

Encontrarán muy interesantes las ponencias, además, mi ponencia está en la página 199.

Saludos